Cold - Warm - Hot Traffic - 3 kiểu khách hàng trong Marketing

Lưu lượng truy cập của bạn bao gồm những người có nhu cầu và mức độ kiến thức khác nhau về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Một số người trong số họ có thể thậm chí không nhận ra họ có một vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết. Chưa. Do đó, để có được lợi ích tốt nhất từ việc kinh doanh, bạn cần khởi chạy các chiến dịch nhắm mục tiêu tất cả các loại lưu lượng truy cập chính: lạnh, ấm và nóng.

Thay vì chỉ nhằm mục đích bán, bạn nên xây dựng mối quan hệ với những người có liên quan đến giai đoạn của chu kỳ mua hàng:

  • Giới thiệu doanh nghiệp của bạn với những người ở giai đoạn đầu.
  • Chuyển đổi những người sâu trong quá trình thành khách hàng tiềm năng.
  • Và, cuối cùng, kiếm tiền từ những người sẵn sàng mua.
  • May mắn thay, nó không phải là khó khăn để đạt được.

Và trong bài đăng này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách chia nhỏ lưu lượng truy cập thanh toán giữa khách truy cập lạnh, nóng và nóng để đạt được thành công lớn nhất. Trong tiếp thị Marketing, chúng tôi nhận ra ba loại khách hàng:

  • Cold
  • Warm
  • Hot

Mỗi loại này đều có các đặc tính riêng biệt và đều có những cơ hội khác nhau cho việc chuyển đổi thành khách hàng.

Lưu ý: nếu công việc của bạn là bán hàng, bạn có thể thấy ba loại lưu lượng truy cập tương tự như loại khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng công nhận: khách hàng tiềm năng Cold, Warm và Hot. Đó không phải là sự trùng hợp ngẫu nhiên. Và cả 3 đối tượng này đều có cơ hội lớn để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp.Hãy lần lượt tìm hiểu từng loại khách hàng này.

Khách hàng lạnh - Cold Traffic

Sự thật là không phải mọi người nhấp vào quảng cáo của bạn đã từng nghe đến thương hiệu của bạn trước đây (Họ có thể chưa biết bạn là ai), Nhiều người dùng nhấp vào quảng cáo của bạn hoàn toàn dựa trên lời hứa mà bạn đã thực hiện trong quảng cáo. Quyết định của họ khi truy cập trang website của bạn không bắt nguồn từ bất kỳ kiến thức hoặc kinh nghiệm trước đó với thương hiệu của bạn.

Khách hàng lạnh - những người chưa bao giờ nghe đến thương hiệu của bạn

Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn không có cơ hội để chuyển đổi đối tượng khách hàng này vào tương lai. Tiếp thị cho những người dùng này mang lại cho bạn khả năng kết nối với họ và bắt đầu xây dựng mối quan hệ kinh doanh có thể dẫn đến việc bán hàng trong tương lai.

Đối với tập đối tượng khách hàng lạnh - cold traffic - mục tiêu của bạn là

  • Giới thiệu thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn
  • Bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ trong nỗ lực biến họ thành đối tượng warm / hot
  • Học càng nhiều càng tốt về những người này bằng cách giám sát hành vi của họ trên trang web
  • Sử dụng pixel theo dõi chuyển đổi để theo dõi hành vi của họ và sau đó nhắm mục tiêu quảng cáo có liên quan hơn để chuyển đổi chúng sang lưu lượng truy warm và hot

Những loại nội dung nào để tiếp cận tốt với đối tượng khách hàng lạnh - cold traffic

Vì mục tiêu của bạn là thiết lập kết nối và giới thiệu thương hiệu,việc thúc đẩy những khách truy cập này đến trang bán hàng hoặc trang đích có thể chỉ làm họ sợ hãi. Tuy nhiên, đừng lo lắng, bởi vì có rất nhiều loại nội dung khác mà bạn có thể thu hút lưu lượng truy cập lạnh, chẳng hạn như:

  • Bài đăng trên blog
  • Các bài viết mang giá trị hướng dẫn cao (hướng dẫn đi du lịch bụi thái lan, hoặc du lịch thái lan cần bao nhiêu tiền, du lịch thái lan có cần visa không vv....)
  • Video
  • Podcast
  • Kết quả nghiên cứu
  • Khảo sát.

Cách chuyển từ đối tượng Cold traffic sang Warm Traffic

Việc bán hàng trực tiếp cho Cold Customer sẽ làm họ sợ hãi, đừng vội vàng, thay vào đó hãy đưa ra những giá trị miễn phí cho họ và đổi lại là họ sẽ cung cấp các thông tin cá nhân của họ cho doanh nghiệp của bạn.

Một khi bạn đã có địa chỉ email của mình, hãy gửi cho họ những thông tin có liên quan, dưới dạng chiến dịch nhỏ giọt hoặc bản tin truyền thống để cung cấp giá trị, xây dựng lòng tin và xác nhận quyền hạn của bạn. Điều này sẽ cho phép bạn nuôi dưỡng người cho đến khi họ đã sẵn sàng để trở thành khách hàng.

Cung cấp cho Cold user những bài viết giá trị về nội dung nhưng yêu cầu họ cung cấp thông tin cá nhân

Phân loại khách hàng cũng có thể giúp với việc này. Phân đoạn cho phép bạn hiểu rõ hơn về lưu lượng truy cập theo độ tuổi, giới tính, v.v ... Bạn có thể hiểu các hành vi cụ thể về nhân khẩu học (demographic) dựa trên những bài đăng họ đang nhấp chuột và tiêu đề nào phù hợp nhất với cold user.

Theo dõi lưu lượng truy cập này và gửi cho họ nội dung có liên quan để họ biết rằng họ đang ở đúng nơi. Từ đó, bạn có thể đo được các chuyển đổi và xem tác động của nội dung của bạn.

Trình bày chúng với các bài đăng trên blog về sức mạnh mà bạn biết rằng họ sẽ quan tâm đến. Các bài viết về quyền lực có thể là các bài đăng dài 3000 từ hoặc các bài viết có dữ liệu được điều khiển bằng thống kê xác nhận tính xác thực của bạn.

Bạn muốn họ quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn. Bây giờ, bạn lấy mối quan hệ này lên cấp độ tiếp theo và yêu cầu họ đăng ký bản tin của bạn. Sau đó, bạn có thể gửi tiếp tục gửi cho họ nội dung có liên quan để ở trên đầu, và chăm sóc mối quan hệ.

Nhận được cụ thể về sở thích của bạn mà bạn cung cấp cho họ nội dung cụ thể hơn để đẩy họ vào đăng ký bản tin hoặc sách điện tử hoặc hướng dẫn miễn phí.

Warm Traffic - Đối tượng khách hàng ấm

Warm Customer là những đối tượng đã biết tới thương hiệu và sản phẩm của bạn, họ thích các bài viết của bạn nhưng có thể chưa sẵn sàng mua hàng

Họ có thể đã truy cập trang web của bạn trước đây. Họ đã đọc nội dung của bạn. Họ đã theo dõi bạn trên Facebook, Twitter hoặc bất kỳ nền tảng truyền thông xã hội nào khác. Có lẽ họ thậm chí đã đăng ký danh sách gửi thư của bạn, đã tải xuống một nam châm chì hoặc tham gia với bạn bằng một số cách khác.

Nhưng cho đến nay, họ đã không quan tâm đến việc mua dịch vụ hoặc sản phẩm từ doanh nghiệp của bạn.

Mặc dù họ thích nội dung, trang web hoặc dịch vụ của bạn, cho đến nay họ vẫn chưa mua bất cứ thứ gì mà bạn đã cung cấp. Mục tiêu của bạn, do đó, là chạy các quảng cáo sẽ khuyến khích lưu lượng truy cập ấm (Warm Traffic) để mua hàng.

Bạn nên truyền tải nội dung gì đến Warm Traffic?

Vì mục đích của bạn là chuyển đổi ai đó đã biết bạn là ai, bạn cần phải hướng họ đến các trang hoặc tài sản mang lại giá trị mà còn nhắc nhở họ về sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ví dụ: người nào đó đăng ký demo sản phẩm hoặc dùng thử miễn phí ngay lập tức cho thấy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn. Tương tự như vậy, khi ai đó tải xuống một tài liệu kỹ thuật có tính kỹ thuật cao liên quan đến khía cạnh tiên tiến của vấn đề mà sản phẩm của bạn nhắm mục tiêu, điều này báo hiệu sự mong muốn của họ để vượt qua nó.

Những loại nội dung dành cho đối tượng Warm Traffic

  • Nam châm chì (sách điện tử, giấy trắng, vv)
  • Trình diễn sản phẩm
  • Hội thảo
  • Công cụ miễn phí
  • Trang đăng ký dùng thử miễn phí
  • Sự kiện
  • Đề nghị

Ví dụ: Infusionsoft chạy quảng cáo AdWords để quảng bá video giới thiệu sản phẩm mà người dùng có thể xem để tìm hiểu cách tạo khách hàng tiềm năng với sản phẩm của công ty:

Hot traffic - Đối tượng quan trọng đem lại doanh thu chính cho bạn

Cuối cùng, lưu lượng truy cập nóng (Hot Traffic) được tạo thành từ những người đã mua một thứ gì đó từ bạn hoặc tin tưởng bạn vào công việc kinh doanh của bạn (và không đòi tiền lại). Nói cách khác, họ biết bạn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khá tốt. Và có nhiều cơ hội để họ mua nhiều hơn - họ có thể mua thêm sản phẩm, nâng cấp dịch vụ của họ hoặc gửi thêm nhiều dự án theo cách của bạn. Và bạn có thể sử dụng quảng cáo PPC để theo dõi họ để xem liệu họ có quan tâm đến việc kinh doanh với bạn nhiều hơn.

Do đó, mục tiêu của bạn để nhắm mục tiêu lưu lượng truy cập nóng là:

  • Để nâng cao - Bạn nên cố gắng để họ mua từ bạn một lần nữa (và, lý tưởng là để mua một mặt hàng đắt tiền hơn hoặc dịch vụ hơn trước).
  • Để tương tác lại với bạn - Bạn cũng nên nhắm mục tiêu kích hoạt lại khách hàng đã không mua từ bạn trong một thời gian dài và buộc họ phải làm ăn với bạn một lần nữa.

Hãy nhớ rằng, những người này biết bạn và có thể đã mua từ bạn đã có. Mục tiêu của bạn không phải là để thuyết phục họ về giá trị của bạn mà là nhắc nhở họ về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn để họ tiếp tục mua hàng từ bạn một lần nữa.

Vì vậy, khi thiết lập quảng cáo PPC cho lưu lượng truy cập này, hãy gửi chúng tới:

  • Trang bán hàng
  • Các trang đích
  • Trang sản phẩm
  • Trang phiếu mua hàng
  • Trang dịch vụ
  • Khi lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo để kích hoạt lại lưu lượng truy cập nóng, hãy xem xét sử dụng lại nhắm mục tiêu để nhắc nhở họ về sự quan tâm trước đây của họ đối với thương hiệu của bạn.

Ví dụ: bạn có thể gửi lưu lượng truy cập lại vào các trang có liên quan đến sở thích trước đó của người đó đối với sản phẩm của bạn. Nếu họ xem một sản phẩm cụ thể, hãy gửi chúng đến trang đó. Nếu họ thêm sản phẩm vào giỏ hàng, hãy gửi chúng đến giỏ hàng theo thứ tự của họ, v.v ...

Chiến lược để xây dựng quan hệ với khách hàng

Ngoài việc thúc đẩy lưu lượng truy cập ấm vào danh sách được đề cập ở trên, có nhiều cách khác để giúp họ tham gia mua hàng nhiều hơn. Trước khi bán hàng, điều quan trọng là tìm hiểu về tâm lý của khách hàng. Thông thường, khách hàng thích nói chuyện với người có kinh nghiệm về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Nhưng vấn đề là, các cuộc gọi bán hàng 1-trong-1 không phải là rất có thể mở rộng. Cách duy nhất để mở rộng quy mô này là thuê thêm nhân viên bán hàng.

Điều tốt nhất tiếp theo là trò chuyện với một người có kinh nghiệm thực tế để trả lời tất cả các câu hỏi của cách hàng. Đây là một tính năng hữu ích cho tất cả các loại khách truy cập - lạnh, ấm và nóng.

Không phải mọi khách truy cập trên trang web của bạn đều có thời gian để tìm kiếm câu trả lời của bạn trên trang web của bạn và bạn không có thời gian để nói chuyện với tất cả những người trong số họ 1 trên 1. Trò chuyện trực tiếp là một cách để tương tác với khách hàng, tìm hiểu họ tốt hơn và thuyết phục họ để đăng ký sản phẩm của bạn. Điều này cũng giúp chuyển đổi một khách truy cập ngẫu nhiên đến một Warm Traffic.

Trước khi đăng ký bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào, mọi người thường có phản đối và rào cản tâm lý. Họ muốn biết rằng họ có thể tin tưởng bạn. Nếu bạn có thể giải quyết những rào cản này, bạn có thể đóng giao dịch với giao thông lạnh và ấm áp, những người thường hoài nghi về đăng ký bản tin hoặc mua hàng đầu tiên. Hãy nhớ rằng bạn không bán sản phẩm cho khách truy cập lần đầu hoặc các sản phẩm đắt tiền cho khách truy cập đã đăng ký mà họ chưa mua hàng đầu tiên. Mục tiêu của bạn là xây dựng mối quan hệ đầu tiên và sau đó mới là bán sản phẩm của bạn.

Rating: 
5
Average: 5 (1 vote)